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决定电话营销是否成功的细节
浏览量:    From:     Time:2017-09-25 17:26:14
 
电话营销技巧细节一:促成交易的时机选择
 
在整个销售流程中,交易促成的环节临近收尾却也是最重要的电话营销技巧。没办法,因为处置稍有不当就可能前功尽弃。而这里面,我们这个促成交易的时机选得好不好,就是非常关键的一个细节了。个人而言,我一般会根据不同的客户来选择相应合适的时间和地点。怎么个合适法呢?
 
时间上,我会选择客户充裕而精力比较好的节点,比如客户有双休日的周六、周日的下午或晚上。为什么选客户充裕精力又好的节点呢?因为客户若是交谈的时间仓促或者精神疲倦,他很难配合我顺利完成促成。
 
地点上,一般我会选比较轻松安静的地方,比如下班后的办公室,或者茶座、咖啡座的包间。这些场合一般既有比较轻松舒适的音乐及服务,又能很好地避免受外界的干扰。这样,既有利客户集中注意力,也有利我引导客户的思维。当然,立马可以完成合约修改的电子设备,也是我们应当提前准备妥当的。
 
电话营销技巧细节二:把可能的客户拒绝设计成沟通中的问题
 
如果到了交易促成中你让他签约盖章的时候,再针对客户的某些拒绝(比如价格太贵、还要考虑考虑等等)进行处理,那就已经太迟了。因为这时候,我再持续做促成动作,不但成交促成的“战线”会变得很长,而且,客户假如不停地变换或者重复拒绝理由,我会很无奈地被他“牵着鼻子走”。因为这种情况下,双方交流思维的主动权,已经不在我手里,而到了客户手里:他随意对我所期待的成交“戳一个洞”,我就得拼命地去寻找各种理由来堵这个“洞”;不是我在控制整个成交环节的节奏和内容,而是客户;不是我在引导和控制客户的瞬间思维,而是客户在事实上已经引导和影响了我的思维。
 
而成交促成环节,丧失速战速决和对整个促成的控制这两大要点,恰恰是电话营销技巧的两点大忌。你能想象的,这时候我会变得多被动、尴尬和狼狈,所以,为了坚决杜绝此类情形,我一般就会把交易促成中,可能会发生的各种客户拒绝提前设计成各种问题,在做商品说明或者促成刚开始的时侯就处理掉。
 
电话营销技巧细节三:调度客户的兴奋度
 
包括我们自己,要是一个人闲坐在凳子上,几秒钟的时间内脑子里就会闪过n个乱七八糟的念头。事实上,我们所面对的客户在成交过程中的思维状况,基本也是一样的。促成的时候,他虽然人是和我相对而坐,脑子里却很难全神贯注,容易想到别的地方去。问题是,他要是思想净开小差,或者精神萎靡不振,那就很难配合完成交易促成的相关事宜了。所以,我们会需要用电话营销技巧来引导、调度他的思维以及兴奋的程度。怎么引导或者说调度?
 
一般来说,我们应该寻找他比较兴奋的话题来做“吗啡”。比如,他是如何追到她太太的?这时候,他脑子里就不会想其他的了,会极其兴奋地和我交流他的浪漫史?一会儿,我就会把他的思维再导入眼前的促成事宜上。做好这个细节,是为了我们能得到维持客户思维足够活跃而且专一的效果。
 
电话营销技巧细节四:把单方表述转换为互动的逻辑提问
 
很明显,要是我一个人唱独角戏,用普通的成交陈述来做商品说明或促成。一则客户容易“打瞌睡”或者挑刺,二来客户缺少互动和思想,那么我所表达的东西很难同时变成他也认可的内容。这既不利于引导客户思维也更容易引发客户对成交的拒绝。所以,我们需要把单方面的成交理由陈述,转换为象上面保险销售那样处理拒绝的问题,让客户选择“是”的逻辑,也尽可能保持问题之间的逻辑关系。
 
不管你的电话营销技巧的细节做得有多好,也还是首先需要有足够多的准客户才行。不然,你和谁或者几个客户去谈成交呢?而事实上,对于准客户的寻找以及筛选,却是很费时间精力的一件事。所以我建议你,在关注电话营销技巧细节的同时,更要努力去解决“如何让有需要的客户主动找我们”的问题。我想,只有更多的交流,才能让大家更快更好地掌握理想的电话销售技巧和话术。

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